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安防工程商如何在乱局中脱颖而出

作 者:dongqin 来 源:原创 时 间:2016年10月15日     

前段时间参加一个安防同业人员的小型聚会,探讨当前环境下,安防工程商如何明晰自身的角色与定位,在这个纷乱的市场环境下,这个话题很有意义。
“甲方不分青红皂白只求低价、供货商越过工程商直接向甲方报价、有技术实力的工程商未必接得到工程……这就是安防工程业界现在所面临的窘境。都说安防行业是一个朝阳行业,但看看我们目前的这种无序竞争的情况,好像都有点夕阳的感觉了。”一位具有3A资质的安防工程商在谈起这个话题时很是无奈。
一位行业里的前辈对当前安防工程市场作了这样的总结:在市场经济的中国,似乎总有一个怪圈,当一个行业开始兴起的时候,“价格战”与“欠款”就开始如影随形了。早期的安防施工需求主要来源为政府、公安、银行等行业用户,随着安防行业的发展,这部分客户安防产品工程项目已经基本进入饱和状态,即大部分部门都已经安装了安防系统。但目前很多工程商还在盯着这部分客户,对于新的市场需求开发还处于起步阶段。这种局面所造成的结果就是:多家公司竞争有限的几个项目,过早进入了项目以价格竞争和自杀式的各种妥协条款(如付款周期严重不合理、尾款期限长等情况)竞争为主的阶段。“现在甲方提出的付款要求越来越苛刻,很多项目工程商的施工都属于垫资施工,遇到信誉好的可以按期还款,但是遇到信誉差的,那笔工程款就不知道什么时候可以付清了。”泉州安防协会的工程商们几乎每个人都曾经遭遇甲方拖欠工程款。越来越多的垫资施工,让许多工程商资金链变得十分脆弱,一旦资金链断开,企业生存都成了问题。
那么,面对困境,安防工程商们的出路在哪里呢?回顾这些年公司成长的道路,一点心得与更多同仁分享。
首先就是开拓产品与市场定位的蓝海。由于公司2005年注册的时候,在我们前面已经有了众多安防工程商,尽管我们有技术上的储备,但在市场方面我们处于劣势,通过对自身及市场形势的分析,我们采用聚焦战略,在市场选择上,避开大家都关注的大项目,将精力投入到公司、企业及住宅安防,尽管有时工程量较少,但由于存在大量的机会,让公司在竞争激烈的市场中找到了自己的定位。在产品选择上我们分析了当时安防产品的优缺点,针对红外产品的不足,我们率先引进了智能隐形防护网产品,经过几年的推广,隐形防护网产品已经成为公司的主导产品,也让公司发展成为山东最大的隐形防护网工程服务商。
其次,要有品牌意识。许多工程商品牌意识较差,他们多认为干工程的就是关系,无所谓品牌。这也造成众多工程商自身的品牌效应与市场影响力不足,竞争的唯一手段只有价格,于是为了争一个工程大打价格战也在所难免。从创立之出,我们就确立了以客户为导向的公司愿景:希望有一天你这样评价随心科技:这是一家负责任的企业,这是一家值得依赖的企业,这是一家品质一流的企业。我们期望用十年时间打造国内一流的安防工程商知名品牌。我们将每一个项目当成一个展示企业的窗口,将诚信、负责、高品质溶入每一项工作。我们专门注册的安防工程服务品牌商标(soosy随心),期望让这个商标成为高品质安防工程服务商的标志。几年下来,我们的努力开始有了结果,在投标中soosy成为评标的加分项,让我们在合理的价位下成功中标。
第三,顾客价值导向。面对每一个客户我们都要进行客户价值分析,客户期望通过这个工程解决什么问题、达成什么目标。我们如何更好地满足客户目标。然后从通过专业的水准帮助客户找到最优的方案,帮助客户提供设计支持,以诚心和实力为用户多做一些“义务劳动”。在项目实施中要精益求精,绝不能只为应付验收了事。要清楚,每一个项目的水准都打着公司的标签。售后服务要认真做好维修保养工作,建立报修热线,建设定期巡访、报修巡访、重大节假日前后巡访的制度,不能过分计较保修期限,让客户省心。我们的目标是为客户锦上添花,通过成就客户来成就自己。几年来,我们与许多客户建立起了互信互赖的关系。许多地产项目,我们从一期到二期再到三期,从一个项目到另一个项目。我们相信,每个客户都需要值得依赖的伙伴。
第四,寻找以价值为纽带的长期合作联盟。我们将每一个工程当作一次选择与被选择的机会。我们接受客户选择的同时,我们也在选择与我们有着相同价值追求的客户。我们放弃了一些只关注价格,不关注价值,只炒作概念,不注重实效的项目;我们也与一些与我们一样有着强烈的品牌意识,关注客户价值的客户建立起了以价值为纽带的长期合作联盟。
第五,建立一支高水准的施工队伍。许多安防工程商为了降低成本与经营风险,没有自己的施工队伍,这对施工组织、工程进度及施工质量都有很大的制约。我们从公司创立之初就开始培养自己的工程施工队伍,并建立了完善的工程施工工作规范,通过一系列的培训与工程磨合,这支队伍已经成为公司强大的竞争力。
当然,以上几点是我们在发展过程中的一点心得,供大家借鉴。当然每个工程商都应基于自己的特点建立自己的优势。但有一点是大家共通的,就是你要真诚为客户着想。


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